Saiba o que é o treinamento de vendas, sua importância e como utilizá-lo para capacitar ainda mais seus colaboradores e elevar as vendas
Existem várias formas de fazer com que a sua equipe fique mais motivada no trabalho e a lucratividade da sua empresa cresça dia após dia. Uma delas que, para nós, é a chave para alcançar estes dois objetivos de uma só vez e de maneira eficaz é o treinamento de vendas.
O que é um treinamento de vendas?
Um treinamento de vendas, como o próprio título já sugere, é um treinamento (uma capacitação) voltado às vendas. Apesar de parecer algo simples, ao longo deste artigo iremos mostrar, e, mais que isso, provar o quão importante este treinamento pode ser, não só para você, gestor/dono da empresa, mas para os seus colaboradores também.
Muitas vezes, todos os segmentos do seu negócio estão caminhando de maneira extremamente favorável, no entanto os resultados das vendas não são os tão almejados. Isto pode ser devido a uma falha do seu time de vendas ou até mesmo uma falta de preparo por parte dele. É aí que o treinamento se faz necessário, para que esta possível falha seja corrigida e as metas possam ser alcançadas.
Já que estamos falando sobre treinamento, aproveite para fazer a leitura de alguns textos do nosso Blog que são excelentes para quem quiser entender mais sobre isso:
- Treinamento in company: capacitar colaboradores e otimizar resultados
- Workshops e treinamentos: recursos para trazer resultados reais para o seu negócio
Qual é a importância do treinamento de vendas?
O treinamento de vendas é essencial para qualquer empresa ou negócio por uma série de motivos. Mas, alguns que não poderíamos deixar de citar aqui são:
- Propiciam uma maior motivação aos colaboradores;
- Fazem com que haja um maior desempenho e produtividade do time de vendas;
- Corrige as falhas no momento da venda;
- Aumentam a lucratividade;
- Facilitam a busca por novas metas e propostas.
Pronto, agora você já entendeu um pouquinho sobre o treinamento de vendas. Chegou a hora de apresentarmos as 8 boas práticas para treinar o seu time de vendas.
1- Conteúdos abrangentes e específicos
Antes de realizar o seu treinamento de vendas, é importante que você reflita sobre os reais problemas que está enfrentando e quer solucionar. Mesmo que a falha esteja somente no momento da venda, não deixe de analisar também se a sua equipe não está deixando passar algo que não seja necessariamente sobre a venda, mas sim em algum ponto relacionado a isso.
Ex: Digamos que você está vendendo algum produto super inédito no mercado, mas não está atingindo os resultados esperados com a venda. Ao invés de pensar somente nesta etapa final – cliente/vendedor -, tente entender se a falha não está vindo de algo da área de divulgação deste produto, do marketing, da comunicação com o público, se está “conversando” com a persona certa e etc. Nem sempre o problema é no ato da venda, compreende? Pode ser que seja algo que a antecipe!
Estabelecemos essa contextualização para dizer que uma boa prática para treinar o seu time de vendas é abordar temas específicos (que seria o da venda em si), mas também apontar conteúdos abrangentes (que podem ser o início de alguma falha/erro).
2- Frequência
Outra boa prática para treinar o seu time de vendas é: aposte na frequência. De nada adiantaria fazer um treinamento de vendas, por exemplo, com uma distância de anos ou até mesmo meses um do outro.
Procure fazer esses treinos sempre que possível, para que os seus funcionários fiquem inspirados, engajados e, acima de tudo, alinhados com o propósito real.
3- Atividades dinâmicas, interativas e eficazes
Quer ter sucesso na hora de treinar o seu time? Então, faça atividades dinâmicas, interativas e eficazes.
Geralmente, as atividades que proporcionam um certo clima descontraído e até mesmo uma interação, acabam atraindo mais a atenção dos funcionários. Isto porque é sempre melhor aprender de maneira leve, não é mesmo? Por isso, não deixe de analisar estas propostas.
Algumas opções de exercícios que são perfeitos para trazer essa participação mútua e mais efetiva da equipe são:
- Frases motivacionais;
- Jogos;
- Sala de aula invertida;
- Roda de conversa ou debate;
- Atividades em grupo.
4- Trabalho de campo
Você sabia que o trabalho de campo é uma excelente forma de treinar o seu time de vendas? Pois bem, e vamos explicar o motivo disso.
Se o gestor ou empresário se mantém muito distante da rotina de trabalho dos seus colaboradores, ele perde o controle sobre as coisas e deixa toda a equipe desmotivada. No entanto, se ele se coloca à frente do negócio – indo até o espaço físico, conversando com os funcionários, mostrando os pontos positivos e negativos e alinhando cada situação de maneira construtiva e democrática – acaba realizando um treinamento prático e muito eficiente.
No entanto, aqui fica um alerta. Neste trabalho de campo, não queira fazer comentários negativos ou apenas criticar os vendedores. Isso não ajudará em nada a situação, pelo contrário, só fará com que eles fiquem ainda mais frustrados. Faça análises, veja o que pode ser melhorado e, de forma cautelosa, estabeleça a troca com a sua equipe. Temos certeza que os resultados deste treinamento serão excelentes e bem esclarecedores.
5- Metas e desafios
Quando estamos falando de vendas, é claro que um dos fatores que deve ser analisado é a questão da lucratividade. E, para obter lucro, é preciso contar com metas e desafios ousados.
No seu treinamento de vendas, procure estabelecer algum objetivo bem desafiador, que faça com que a equipe fique verdadeiramente empenhada em realizar. Alguns exemplos do que estamos falando são:
- Uma meta de vendas nunca alcançada;
- Metas anuais/mensais acima do convencional;
- Projeto novo e importante;
Dica: Não se deixe levar por algum propósito impossível ou muito longe do alcançável. A ideia não é essa! A ideia é motivar e não dificultar!
6- Exemplos, líderes e inspirações
Para fazer um treinamento de vendas impactante, é muito interessante trazer personalidades que sejam exemplos ou inspirações para o time. Já imaginou que incrível um treinamento com algum líder que os seus funcionários sempre quiseram conhecer? Isso pode trazer um impacto muito grande para o negócio e, consequentemente, um ambiente de trabalho de mais empenho e dedicação.
Ter um contato mais próximo com alguém que nos espelhamos faz muita diferença, principalmente em um setor de vendas, onde muitas vezes um resultado negativo pode ser atrelado a erros, falhas e até mesmo frustrações.
Se a sua empresa contar com verbas para trazer alguém de peso para o treinamento, ótimo. Caso contrário, não se desespere. Pense em formas alternativas, como, por exemplo, algum case de sucesso, vídeo motivador e outras ferramentas parecidas.
7- Alinhamento de estratégias
Indo mais para o final deste artigo de 8 boas práticas para treinar o seu time de vendas, vamos de alinhamento de estratégias.
Um time de vendas pode ser composto por uma série de pessoas e contar com vários segmentos. Um exemplo é o fato deste setor de vendas pode ser formado por pessoas que gerenciam a pré-venda, venda em si e pós-venda.
Dito isso, é muito importante que você, gestor ou empresário, possa alinhar cada conteúdo que será transmitido para cada caso. Querer determinar um material que é de pré-venda para alguém que está cuidando da estratégia de pós-venda pode ser desnecessário, confuso e até mesmo uma perda de tempo.
Por isso, determine o que será dito/apresentado para cada equipe e garanta que ao final do treinamento todos estarão destinados ao propósito correto de cada função exercida!
8- Prêmios e benefícios
Um treinamento de vendas pode e deve estar ligado à uma ideia de reciprocidade, onde não só o dono da empresa tem a ganhar (capacitando o colaborador e fazendo com que as vendas aumentem), mas o time todo possa se beneficiar, através de prêmios e benefícios.
Digamos que você está com uma meta de final de ano extremamente difícil, mas que fará com que a sua empresa lucre muito. Por que não motivar seus funcionários dando algum bônus caso ele atinja ela? Temos certeza que este incentivo fará muito bem para todas as partes.
Caso queira se inteirar ainda mais sobre outros assuntos voltados ao mundo empresarial e corporativo, não deixe de acessar os artigos do nosso Blog. Estão incríveis!
